KPI是什么意思，KPI考核三大指标

KPI(Key Performance Indication)即关键业绩指标，通过对组织内部某一流程输入和输出参数进行设置，以便计算分析和衡量流程绩效的一组量化管理指标。

为了在企业运营和改善中不致迷失方向和产生混淆不清的事实，我们必须对所关注的成本改善项目进行定义，并分解至能够使用财务指标进行衡量并排出优先次序的小项。应当指出的是，多数KPI指标在不同的企业中的定义是一致的，但也存在一些差异，这是由于行业特点和关注重点不同、管理思路差异所造成的(例如，指标涵盖范围的不同，指标放大或缩小比率不同)。所谓因地制宜、因事而异，不论KPI的表述如何，其中的关键是要建立稳定的、具有可持续性观察和能够用于成本分析和实现改善的指标。

而公司经营层一旦确立可用于长期跟踪的KPl指标，则需要将这些指标落实到具体的管理部门，并要求在周/月度经营会议上展示出来，通过KPI指标，各方管理人员能够客观反映当期的管理趋势、容易识别部门营运中出现的问题，据此制定的管理反应计划才显得有意义。

完成制定公司级别的KPI指标后，即要求各相关部门制定二级管理的KPI指标，用于监控更为细化的管理项目。例如，全年的外购件在线不良率KPI制订后，即需要对所有的零部件分供方制定在线不良率KPI下降趋势阶段管理指标，以最终符合公司级的要求。

销售总监年度KPI绩效指标

一、年度关键KPI指标

销售额 权重40%

利润额 权重440%

库存周转率 权重45%

重点客户保有率 权重45%

客户开发达成率 权重45%

重点市场完成率 权重45%

合计100%

备注：

发生以下年度否决指标，年度全部考核工资为0：发生营私舞弊贪污受贿5000元以上行为的、年度考核成绩低于60分，免去一切行政职务。

二、考核指标定义、计算方法及评分标准

1、指标名称：销售额

指标定义：事业部总销售额

计算公式：事业部总销售额/预算目标*100%

分标准：60%-100%线性得分；100%以上部分双倍得分；60%以下不得分，上不封顶。

2、指标名称：利润额 全年考核利润

指标定义：事业部实现息税前利润额

计算公式：事业部实现息税前利润额/签字确认利润目标;年度考核利润=审定实现的息税前利润+-市场投入结余或超支（如第一项销售目标得分值超过目标值，促销费结余100%计入当年利润；如第一项销售目标未达成100%，促销费结余50%计入当年利润；市场投入超支，全部核减考核利润）。

评分标准：60%-100%线性得分；100%以上部分双倍得分；60%以下不得分，上不封顶。

3、指标名称：库存周转率

指标定义：库存周转速度（剔除因厂家政策因素压货导致影响）、周转率=年度累计销售收入总额/12个月末平均库存占用额；

计算公式：实际周转率/计划周转次数（上年平均周转率*115%）*100%

评分标准：80%-120%线性得分；120%以上部分双倍得分；80%以下双倍减分；60%以下不得分，封顶150%。

4、指标名称：重点客户保有率

指标定义：上一年度客户（除分公司外）进货额合计完成绝对值靠前的20%的客户视为重点客户，重点客户保有率达到80%视为合格。

评分标准：每增减4%，增减1分；扣分项扣至0分为止；保有标准：该客户年度销售额不低于上年度（后附客户名单）

5、指标名称：客户开发达成率

标定义：新客户开发的完成比例

计算公式：成功开发个数/新开发个数*100%

评分标准：客户核定合格标准为年进货额地级市区客户80万元，县市区客户50万。本年新开发客户进货额超过合格线的，视为成功开发的客户。每增减4%，加减1分。最高分10分，最低分0分。

6、指标名称：重点市场完成率

指标定义：重点市场销售计划完成

计算公式：重点市场的销售/重点市场预算目标*100%（单独核算，求平均值）

评分标准：80%-120%线性得分；120%以上部分双倍得分；80%以下双倍减分；60%以下不得分

三、具体表格：

一、季度关键KPI指标

指标名称：销售额 权重50%

指标名称：综合毛利率 权重30%

指标名称：业务费用率 权重10%

指标名称：客户投诉处置率 权重 10%

二、考核指标定义、计算方法及评分标准

1、指标名称：销售额

指标定义：事业部总销售额

计算公式：事业部总销售额/预算目标*100%

评分标准：线性得分，上不封顶。

2、指标名称：综合毛利率

指标定义：实际毛利率与预算毛利率对比

计算公式：实际毛利率/预算毛利率*100%

评分标准：线性得分，上不封顶。

3、指标名称：业务费用率

指标定义：业务费用的比率与预算目标对比

评分标准：根据公司预算业务费用占销售比例作为考核基数，实际发生的业务费用金额占销售收入比例每增减0.1个百分点，相应增减1分。奖罚均以10分封顶。

4、指标名称：客户投诉处置率

指标定义：鉴定为客户投诉的处理完成率

评分标准：本季度的客户投诉低于限额3次，不考核；高于限额全额计算。计算方法：处理上季末客户投诉的80%，每增减2%，减加1分，奖罚以10分封顶，最高20分，最低0分。从第二季度开始执行。

三、具体季度KIP考核表